Les US confirment ce que nous savions déjà: que font nos commerciaux?

La direction française de Xerox licencie des gens chez XTS (société juridiquement indépendante) vague après vague pour des résultats qui seraient catastrophiques au niveau du groupe. Quelle n’est pas notre surprise en recevant une communication dont traduction ci-dessous:

Voici un aperçu de nos principaux résultats et réalisations:
• Les Amériques ont augmenté les renouvellements de 12%. Il s’agit du deuxième trimestre consécutif de renouvellements plus élevés pour les Amériques, tandis que la zone EMEA a enregistré une baisse de 3%. Les principaux renouvellements comprenaient Freshfields Services Company, Pole Emploi, State Street Bank, Citibank, University of Pittsburgh Medical Center (UPMC) et Lincoln Public Schools dans le Nebraska.
• Les coûts totaux se sont améliorés de 31,7% par rapport à l’an dernier. Notre travail Project Own It nous a permis de mettre en œuvre immédiatement un plan de préservation de la trésorerie au début de cette crise en mars qui a donné des résultats. Un suivi étroit de l’activité de nos clients au niveau du site et du contrat nous a permis d’adapter nos dépenses pour répondre aux différents défis sectoriels.
• Value Plus a continué de croître. Le lancement de nouvelles offres COVID-19 et de documents imprimés pertinents nous a permis de faire croître Value Plus de 253% dans les Amériques par rapport à l’année dernière, avec l’EMEA à 91% du plan. Value Plus nous permet d’identifier plus rapidement les projets générateurs de revenus qui aident l’entreprise à atteindre le sommet et apportent des avantages supplémentaires aux clients.
• Les installations ont augmenté par rapport au dernier trimestre. L’équipe a géré plusieurs grandes installations système du Baltoro et de l’iGen 5 et a obtenu des résultats exceptionnels à la fin du trimestre. Nous avons même installé le premier Baltoro en Israël. Nous avons accéléré nos capacités d’installation à distance sur les produits de bureau et réalisé une augmentation à deux chiffres par rapport au premier trimestre, ce qui nous a permis de recevoir des revenus d’installation supplémentaires tout en maintenant la sécurité de nos clients et de notre personnel.
• Les services techniques ont augmenté les résultats de l’assistance téléphonique à distance. L’équipe Amériques a généré une amélioration de 2,3% d’une année sur l’autre, tandis que la région EMEA a enregistré une amélioration de 6% par rapport à l’année dernière. Cela a permis de garantir un environnement de travail sûr pour nos employés et d’améliorer la disponibilité de l’assistance pour les clients.
• Le travail de conception de solution a augmenté. L’équipe a constaté une augmentation de 10% de la demande de solutions conçues sur mesure, en particulier dans les domaines de la messagerie numérique, des hubs numériques et des services d’impression dans le cloud, et de nombreuses nouvelles offres. Ces solutions uniques et convaincantes ajoutent plus de valeur et font progresser Xerox dans la chaîne de valeur avec les clients. Nous commençons à voir un intérêt croissant pour les solutions qui tirent parti de l’écosystème Xerox, qui est un véritable différenciateur.
• La chaîne d’approvisionnement s’est concentrée sur la prévisibilité de la demande et a établi un modèle de chaîne d’approvisionnement mondial. Dans l’ensemble, l’inventaire des équipements a été inférieur au plan pour les Amériques et conforme aux prévisions pour la région EMEA, tandis que l’inventaire total dépassait les prévisions pour les deux régions. Pour nous aider à mieux gérer les stocks, l’équipe a mis en place de nouveaux programmes pour améliorer les prévisions et l’efficacité, y compris un nouveau programme de verrouillage de la demande pour aligner les prévisions de la demande d’équipement avec les perspectives de revenus unitaires de mise sur le marché. Nous avons établi un modèle de chaîne d’approvisionnement mondial avec un alignement régional serré qui centralise nos fonctions de planification des fournitures et des pièces. Ces changements nous permettent de mettre en œuvre des mesures, des processus et des outils standard et de créer une capacité de gestion des fournisseurs plus efficace.
• La fabrication a mis en place les opérations pour les initiatives de soins de santé COVID-19 de Xerox. Notre équipe fabrique maintenant des ventilateurs jetables et à faible coût approuvés par la FDA et des désinfectants pour les mains de qualité hospitalière – un domaine où l’entreprise double sa production en réponse à la demande. En dehors de nos initiatives de soins de santé, la gestion des fournisseurs a été un autre domaine d’intérêt clé pour le trimestre, garantissant que notre base de fournisseurs mondiale et les approvisionnements requis étaient alignés sur les changements de la demande induits par la crise pour nous donner la continuité de l’approvisionnement nécessaire à nos opérations de fabrication.

Il apparaîtrait qu’il y a des progrès dans les comptes du Groupe, au contraire de ce que l’on nous chante PSE après PSE, et c’est tant mieux pour eux. Ce qui détonne, c’est l’activité commerciale décrite. A première vue, le Groupe (qui se porterait si mal) met l’accent sur ses forces commerciales et celles-ci marquent des points.

Pendant ce temps, chez XTS, les sanglots longs des violons …

Quand XGS avaient ses propres commerciaux, nous étions en phase ascendante. Du jour où ils ont été transférés ou virés chez Xerox, nous savons plus rien de leur travail. A chaque fois que nous demandons des comptes au moyen des réunions d’instances, la direction d’XTS balbutie.

Au lieu de gérer et « manager » ou tout du moins contrôler l’activité des commerciaux qui  » travailleraient » pour XTS, la direction se laisse bercer. Incapable d’informer sur les plans commerciaux et les objectifs qui leur sont liés, cette direction évacue rapidement le sujet et, les yeux rivés sur leur compteur de primes, reprend le discours sur ce qui les intéresse, gérer l’enterprise par les PSE et licencier les salariées et salariés de XTS… Nous sommes loin de l’époque où notre directeur général qui connaissait le terrain pour avoir été longtemps commercial, savait manager une équipe de vente « à la culotte ».

En parlant de primes, seules nous parviennent des informations sur les montants choquants que toucheraient les commerciaux en renouvelant des contrats (à la baisse). Les CCO ou DRO nous expliquent que la plupart des commerciaux ne voient leurs clients qu’au moment du renouvellement des contrats. Et la direction vient nous chanter les vertus de prendre le plus grand soin des relations clients…

Pitoyables sont-ils, qu’ils nous montrent l’exemple! Des vautours penchés sur les carcasses des salariés sacrifiés au profit personnel et abandonnées sur le bord de leur chemin !